Академия FABERLIC - так называется система онлайн-обучения нашей компании, которая стартовала весной 2017 года. И кто, как не её руковадитель, психолог и бизнес-тренер, одна из ведущих обучающих программ Любовь Мелехина, сможет расскозать нам о проекте во всех подробностях? Слушаем и конспектируем!
Сегодня в «Академии Faberlic» разрабатывается два направления обучения: по развитию структуры и по продвижению продукции, Вебинары «Академии» проходят очень живо, они интерактивны, Себе в помощь слушатели могут скачать работе тетради.
Само слово «Академия» предполагает несколько факультетов для обучения, верно?
Любовь Мелехина: Да, сейчас в «Академии Faberlic» разрабатывается два направления обучения: по развитию структуры и по продвижению продукции.
Первое направление - в приоритете, и именно программы по развитию структуры запускаются в первую очередь. Почему? Чаще всего человек приходит в Faberlic «на продукт», то есть уже составив общее представление об ассортименте. Плюс компания предоставляет достаточно полезной информации по продуктовой тематике: можно зайти на сайт, посмотреть описание товаров, ролики, познакомиться с новинками, полистать каталог - выбор богатый. Словом, представление о товарах Faberlic человек может получить из надежных источников и самостоятельно. А вот о технологиях, подходах, «как сделать так, чтобы продукция помогала получать доход», он пока ничего не знает. Поэтому было принято решение сконцентрироваться в первую очередь на бизнес-программе.
То есть на вебинарах совсем о продукции не рассказываете?
Л.М.: Сегодня на вебинарах «Академии» мы рассматриваем продукцию как инструмент бизнеса. Мы говорим о том, как продукция поможет получить дополнительный доход. Иными словами, о широте ассортимента, о том, что товары сертифицированы, что продукция Faberlic - это готовые решения для всей семьи и возможность удовлетворить потребность в товарах повседневного спроса людей всех возрастов, что это отличное соотношение «цена-качество»... Мы сразу учим мыслить наших слушателей в этом ключе.
Впрочем, занятия по продукции как таковой, рассказ о линейках и категориях товаров Faberlic тоже обязательно будут. Это направление - в наших ближайших перспективах.
Какие программы входят в направление по развитию структуры?
Л.М.: Уже сегодня вы можете пройти две программы обучения - для новичков и для наставников. Во второй половине года появится и третья - для руководителей структур. Обучение платное, потому что готовность отдать 200 или 500 рублей за курс - это фактически подтверждение серьезности намерений участника.
Каждая из программ состоит из пяти вебинаров и рассчитана на неделю ежедневных занятий. Структура обучения - как в университете: от простого к сложному. То есть сначала даются азы, а потом, постепенно, на ключевых техниках, разворачивается обучающий процесс. После каждого вебинара участники получают домашнее задание.
А можно скачатъ запись вебинара?
Л.М.: Нет, нельзя. Первое время на нас за это даже обижались. Объясняю, почему мы не предоставляем записи. Вебинар «Академии Faberlic» - это не просто лекция, во время которой «говорящая голова» начитывает информацию по бизнес-процессам. На самом деле обучение проходит очень живо, оно интерактивное. Так что скачивать записи просто нет смысла.
Постоянно идет работа в чате, участники вебинара задают вопросы. Прежде чем какая-то тема раскрывается бизнес-тренером, мы проводим опрос по принципу «А как вы это делаете, как вы это понимаете?». Дальше дается кусочек теории, какой-либо техники. И он обязательно отрабатывается вместе с участниками. Делается это онлайн. «Ученики» что-то составляют, предлагают, делятся опытом. И затем новый опыт закрепляется примером. После прохождения темы, на следующем вебинаре, мы предлагаем тест. С его помощью человек может проверить, правильно ли он все понял, он может систематизировать свои знания.
Кроме того, для участников вебинара подготовлены рабочие тетради. Это документ формата PDF, где есть все техники, которые разбираются. Его можно распечатать и делать какие-то комментарии по ходу вебинара.
Допустим, человек прошел обучение в «Академии» и хочет поделиться информацией со своими консультантами, что вы посоветуете?
Л.М.: Мы рекомендуем отправить своих новичков к нам на обучение - пригласить, порекомендовать пройти курс. Можно подарить билет, пусть это будет мотивацией.
«Академия» создана как раз для того, чтобы консультанты могли заниматься непосредственно бизнесом, обучение — это наша задача. «Академия» дает полное понимание бизнес-процессов и технологий - особенно это важно для новичков. Ваша задача как наставника - убедить будущего бизнес-партнера пройти наш курс, а после этого «подхватить» его и отработать полученные человеком знания на практике. Отличный вариант - и самому пройти обучение в «Академии», чтобы понимать, как и какую информацию мы даем новичкам.
То есть «Академия» занимается Сугубо теорией? Или все-таки она помогает закреплять полученные знания на деле?
Л.М.: Мы предлагаем нашим слушателям практические домашние задания и отрабатываем упражнения на вебинарах, но, конечно, этого недостаточно - здесь необходимо плотное сопровождение наставника.
С этой целью в «Академии» разработана система, сопровождения как новичков, так и начинающих наставников. Директору консультанта, проходящего обучение, приходит письмо от компании о том, что в его группе есть активный, желающий развиваться и расти бизнес-партнер. Вместе с письмом наставнику высылается план действий, чтобы он смог своевременно оказать поддержку и сопровождение. Письмо приходит наставнику накануне обучения, чтобы у него была возможность запланировать свои действия, внести мероприятия по сопровождению начинающего бизнес-партнера в свой календарь.
А кто проводит занятия?
Л.М.: В «Академии» пять бизнес-тренеров: Евгения Жданова, Наталья Мечева, Ольга Якимова, Наталья Скворцова и я, Любовь Мелехина. Не буду скромничать, команда сильная, состоит из профессиональных психологов, педагогов, специалистов по продажам с большим опытом работы.
Бизнес-тренеры полностью взаимозаменяемы, каждая из нас может взять любую программу и провести ее от первого до последнего вебинара. Мы обычно так и делаем, «не делимся по дням» - сегодня Ольга, завтра Наталья и так далее. Каждой из нас интересно вести свою группу от первого занятия и до последнего, так же, как это происходит в институте или школе. Мы наблюдаем весь процесс в развитии, лучше чувствуем людей в группе.
Что представляет собой программа для новичков?
Л.М.: Программа для новичков рассчитана на тех, кто еще ничего не знает ни о компании, ни о бизнесе прямых продаж. Человек пришел просто потому, что ему понравилась продукция. И тут он слышит: «Ты еще и доход можешь благодаря продукции получать». Ему становится интересно, и он приходит на обучение как бы для себя, чтобы понять, как в принципе такое возможно.
В первую очередь мы работаем именно с желаниями людей. Почему? Чтобы они понимали, для чего им этот самый «дополнительный доход» вообще нужен. Ведь если ты решил, что тебе, в принципе, хватает на хлеб с маслом, ты не готов прикладывать усилия, чтобы что-то изменить. Поэтому прежде всего мы учимся искать свои настоящие желания, а потом - переводить их в конкретную цель. Когда у человека появляется понимание, для чего именно ему нужны деньги, он начинает задаваться вопросом: «А как мне эти деньги получить?»
Тогда мы рассказываем, какие виды дохода существуют в компании Faberlic, что такое «прямые продажи», почему они выгодны производителю, консультанту, клиенту. Параллельно с этими базовыми вещами мы рассказываем, как сделать выгодное предложение. Для покупателя такое предложение построено на одной идее, для бизнес-партнера - на другой. Здесь же даем интересную технику, как провести бизнес-встречу и как к ней подготовиться.
Заключительный вебинар программы полностью посвящен работе с возражениями. Потому что в основном новички уходят из бизнеса, когда им отказывают: у них падает мотивация, появляются сомнения. Мы создаем этакий «бронежилет от возражений». То есть полностью разбираем все трудные ситуации по схемам, акцентируем внимание на основных проблемных моментах.
А что такое программа для наставников и чем она отличается от программы для руководителя структуры?
Л.М.: Вот смотрите, чтобы выйти на уровень Директора, вам нужно сделать три последовательных шага. К ним по сути и привязаны программы «Академии Faberlic».
Шаг первый (программа для новичков): вы приходите в компанию, и вам нужно освоить азы - изучить продукцию и научиться привлекать людей в свою команду. Для этого надо уметь проводить бизнес- встречи. Человеку предстоит много общаться, поэтому акцент мы делаем на изучении презентации возможностей компании и работу с возражениями. Основной инструмент работы консультанта на этом шаге - бизнес-встреча.
Шаг второй (программа для наставников) -это когда у вас уже появилась своя структура.
То если вы все сделали правильно: определили своего покупателя, общаетесь с ним и хотите увеличить доход. Вы поняли, что вам нужны бизнес-партнеры, которые будут помогать в организации товарооборота. С этого момента вы -начинающий наставник!
Хотим увеличить товарооборот? Стало быть, нужно понимать, как повысить активность людей в структуре. Здесь необходимо держать фокус внимания на двух моментах: активность новичков и покупателей и активность бизнес-партнеров. На занятиях мы выделяем три основные группы в структуре: новички, покупатели и бизнес-партнеры. С каждой группой мы учимся работать отдельно. Основной инструмент работы наставника - мотивационная встреча.
Шаг третий (программа для руководителей структуры): на этом этапе у вас уже имеется Прежде всего очень большая структура, солидный круг покупателей и достойная команда бизнес-партнеров. Самостоятельно проводить мотивационные встречи вы уже не сможете просто физически: одного нужно «реанимировать», с другим поговорить, и так пятьдесят раз на дню...
На этом этапе ваша задача - научиться выделять ключевых бизнес-партнеров и учить их делать то, что делаете вы. То есть передать технологии по привлечению людей, по проведению мотивационных встреч и так далее. Кроме того, у руководителя структуры обязательно должны быть развиты лидерские качества. Это значит, что он должен обладать масштабным мышлением: не просто уметь к чему-то стремиться, а уметь ставить бизнес-цели. Понимать, куда ему, как бизнесмену, двигаться дальше.
В программах «Академии Faberlic» заявлено участие наших уважаемых лидеров. Каким образом вы сотрудничаете и принимали ли они участие в разработке проекта?
Л.М.: У нашего сотрудничества - хорошая продуктивная история. До «Академии» компания уже плодотворно общалась с группой лидеров-экспертов, они привлекались к разработкам по обучению. Эксперты рассматривали то, что предлагалось компанией с точки зрения практики. Иными словами, отвечали на вопрос, насколько применимы к реальной жизни выбранные методики, эффективны ли техники, как их можно использовать.
Этих лидеров мы и попросили помочь в экспертизе программ «Академии». Первый раз мы встретились в Москве узким кругом и в течение четырех дней демонстрировали директорам все, что задумали. Это была, скажем так, «полевая» экспертиза, когда лидеры знакомились с материалом и давали обратную связь. Такая связь дорогого стоит: в наш совет входят директора из разных регионов, имеющие различный драгоценный статус. Соответственно, у нас была возможность взглянуть на программы под различным углом зрения. Затем мы провели для экспертов тестовые вебинары.
Когда начались занятия «Академии», мы стали получать от слушателей вопросы сугубо практического свойства: «Как работать в сети интернет?», «Как позиционировать себя в соцсетях?» и подобные им. Интернет представляет собой отдельный серьезный фронт работ. Поэтому было решено подключить к обучению тех, кто хорошо владеет вопросом и кто готов записать вебинар, предоставив нам запись. На данный момент несколько лидеров-экспертов работает над своими темами. Записи их вебинаров мы предлагаем слушателям во время онлайн-занятий «Академии», выкладывая соответствующие ссылки. Все это можно прослушать самостоятельно, когда человеку будет удобно.
То есть вебинар от лидера-практика в записи -это полезная бонусная частъ онлайн-программы «Академии»?
Л.М.: Да, это так.
Итак, человек хочет обучатъся в «Академии Faberlic». Каковы его дальнейшие действия?
Л.М.: В правом верхнем углу своего «Личного кабинета» на сайте вы находите кнопку «Оформить заказ». В выпадающем меню вы найдете пункт «Заказ услуги». Теперь нужно выбрать услугу «Академия Faberlic», программу и дату, с которой вы планируете пройти обучение. За три дня до начала обучения на ваш электронный адрес будет отправлена ссылка на вебинар.
Бизнес-тренеры «Академии Faberlic»: Евгения Жданова, Любовь Мелехина, Наталья Мегева и Ольга Якимова
