НАТАЛИЯ ЖУК: «Мне нужно было все и сразу!»
Бриллиантовый директор, Беларусь, Минск, 30 лет. годовой доход: 3 269 517 руб. Средний возраст структуры: 32 года.
НА ПРОСЬБУ ОБ ИНТЕРВЬЮ НАТАЛЬЯ ОТВЕТИЛА МОЛНИЕНОСНО, ХОТЯ НА СЛЕДУЮЩИЙ ДЕНЬ УЛЕТАЛА В ОТПУСК: «НАВЕРНОЕ, ВАМ БУДЕТ УДОБНЕЕ, ЕСЛИ Я ПРИШЛЮ ОТВЕТЫ НА ВОПРОСЫ В ВИДЕ АУДИОФАЙЛОВ В WHATSAPP? Я ИХ ПРОНУМЕРУЮ, ЧТОБЫ ЛЕГЧЕ БЫЛО РАСШИФРОВАТЬ». ВОТ ТАК ДЕЙСТВУЮТ ЛИДЕРЫ - БЫСТРО, ОПТИМАЛЬНО, И НЕ ТОЛЬКО ДЛЯ СЕБЯ...
Как это было - ваш первый клиент и первый заказ?
НАТАЛЬЯ ЖУК: В компанию я пришла по объявлению в газете. И когда наставник рассказал о возможностях Faberlic, я без раздумий, сразу же согласилась сотрудничать. Так как я весьма нетерпелива, мне нужно было все и сразу! И четко помню, что вообще не было денег, поэтому последние средства из бюджета семьи я забрала, чтобы сделать свой первый заказ.
Когда я уже держала продукцию в руках - только тогда ко мне пришло осознание: денег-то в семейном бюджете в принципе нет! Начала думать, как поступить... Отчетливо помню, что в том заказе было два продукта: туалетная вода «Фруктовая история» и тушь «Дуэль» в черном бархатном футлярчике. Почему я их запомнила? Потому что сразу забрала свой заказ и побежала к маме, воспитателю детсада, на работу - чтобы проводить презентацию для ее коллег: мне же надо было каким-то образом вернуть вложенные в товар деньги! Придя туда, я сразу начала рассказывать, какая тушь замечательная, показывать ее (несмотря на то, что еще не успела ею попользоваться), сделала презентацию туалетной воды...
И все сработало! В тот же день у меня был заказ на з туалетные водички и 6 тушей! Таким вот образом я вернула вложенные средства. Так что свой первый заказ я, наверное, не забуду никогда!
Как развивался ваш бизнес? Были ли трудности?
Н. Ж.: Многие, кто слышал мою историю успеха, называют ее «бизнес в песочнице». Потому что начинала я его вместе со своим ребенком. Ребенок еще не ходил в сад, у меня был промежуток времени - целое лето, перед тем как выйти из декретного отпуска, и не было особо денег для проведения встреч в кафе. Поэтому я беседовала с людьми в простом дворе, где был столик, лавочка и рядышком стояла песочница.
И вот каждое утро в 10 часов у нас с ребенком начинался «рабочий день». Очень быстро, буквально через месяц-полтора стала расти и развиваться команда, и мы уже заполонили абсолютно все лавочки в текущем дворе и в близлежащих! А люди все шли, приглашали новых. И таким образом за 4 периода я выросла до уровня Директора. Тогда же решила, что увольняюсь с работы, чтобы посвятить себя Faberlic.
Дальше возникла необходимость открыть Пункт выдачи. Случилось это, опять же, летом. На тот момент у меня уже была открыта квалификация Директора, объем товарооборота составлял более 3000 баллов, но в то лето он сильно упал: до 1500 баллов. Денег не было катастрофически, работала я в минус, и поэтому нужно было брать кредит.
В государственных банках мне везде отказали (маленький стаж ИП), пришлось брать кредит в коммерческом банке под бешеные проценты. Вот этот момент в жизни был у меня действительно переломным: не хватало средств, кредит очень быстро закончился и объем товарооборота не рос. Я стояла перед выбором - либо все забросить, снова выйти на работу, либо все-таки взять себя в руки и продолжить. Делать то, чего я раньше не делала. То есть вот действительно -поверить в себя и идти только вперед. И тогда мне очень помогли мой наставник и моя семья. Благодаря им я решила все-таки не уходить из бизнеса прямых продаж. И конечно же, об этом ни капельки не жалею!
По тому что, когда открылся Пункт выдачи, мне удалось очень быстро, буквально за несколько периодов вновь поднять товарооборот до 3 ооо баллов. Я закрыла квалификацию Директора, потом практически сразу - Старшего директора.
...А дальше случился застой. Люди приходили, но был очень большой отток. Уже не получалось удерживать такую большую команду, мотивировать, консультировать. На уровне Старшего директора я пробыла около 1,5—2 лет, то есть довольно долго. Меня это не устраивало, я понимала, что нужно развиваться.
Следующее событие стало для меня и моей команды по-настоящему знаковым. В тот момент нам очень сильно помог тренинг одного молодого спикера, интернет-предпринимателя, который был проведен в Минске нашим руководством. Мы задумались: да, нужно переходить в интернет...
В тот период я рекрутировала только в своем городе и близлежащих городах, куда ездила несколько раз в неделю. Чтобы найти лидеров, расклеивала объявления, проводила соцопросы. Когда близлежащие города «закончились», я поняла, что дальше выезжать не могу. А спикер проводил обучение по интернет-рекрутингу, делился совсем простыми методами и доходчиво показывал, как можно развивать бизнес в Сети. Нас это очень сильно зацепило! Мы везде искали дополнительную информацию по теме и стали пробовать создавать свою систему обучения и рекрутинга именно в интернете. Это было в 2014 году. Первоначально, конечно, у нас ничего не получалось. Мы переделывали свою систему обучения 4 раза, причем в течение двух лет. Меняли формат, подачу информации. Но тем не менее, как только мы решили всей командой, что переходим в интернет, и стали вкладывать совсем другие силы и энергию, - вот с того момента и начали серьезно расти!
На данный момент мы тоже не стоим на месте. Методы рекрутинга, которыми мы работали полгода назад, сейчас уже не актуальны и не работают. Как известно, лидер - это вечный ученик...
Что заказывают те, кому 20-30 лет, и что люди постарше
Н. Ж.: Те, кому 20 лет, очень любят новинки. Они ожидают каталог, чтобы посмотреть, как пополнился ассортимент. Приобретают огромное количество одежды, и кроссовки, аксессуары, сумки, декоративную косметику. И заказывают много парфюмерии. Когда я задаю вопрос: «Зачем тебе 4-5 аромата?», мне объясняют, что один должен быть для важных случаев в жизни, один - на выход, один под настроение, и обязательно несколько на каждый день. Поэтому у молодых девушек всегда по 5-6 парфюмов, и это, конечно, не может не радовать.
Люди постарше предпочитают другой ассортимент. Они больше приобретают косметику для дома, детскую одежду и выбирают всего один или два флакончика, но уже духов подороже: очень сильно пользуется спросом аромат Алены Ахмадуллиной, ароматы Валентина Юдашкина Rose и Gold.
Чем именно вам нравится сотруднигество с Faberlic?
Н. Ж.: Хотелось бы выделить самое главное, что дал мне этот бизнес, что лично для себя я приобрела благодаря компании Faberlic.
Первое и действительно самое важное - настоящие надежные друзья, которые уже проверены временем.
Следующее - понимание, ради чего я живу. То есть именно благодаря нашему бизнесу я теперь четко знаю свою цель: помочь большему количеству людей добиться своих целей и реализовать свои мечты в жизни.
И конечно же, свобода во всех смыслах этого слова. Это свобода финансовая, это свобода душевная, свобода в плане времени - то есть абсолютная свобода во всех смыслах этого слова. Ну и конечно же, это путешествия, тем более, если ты имеешь возможность путешествовать вместе со своей семьей, вместе с супругом - у нас семейный контракт, и вот уже четвертый год мы будем отдыхать в теплой стране именно благодаря Faberlic. Это просто неописуемо!
Погему 30-летние выбирают бизнес прямых продаж? Что их в нем привлекает?
Н. Ж.: В этом возрасте уже имеешь определенный жизненный опыт и можешь вполне трезво оценивать свои силы. Если в 30 лет у тебя нет высшего образования и из-за этого ты не можешь устроиться на хорошую работу, ты понимаешь, что надо учиться еще 5 лет. И выиграть в лотерею или найти клад, чтобы решить финансовые проблемы, практически невозможно. Ты трезво смотришь на свою жизнь и будущее. Ты силен! Амбициозен! И надо лишь найти то направление, то русло, в котором сможешь себя реализовать. И бизнес прямых продаж - это лучший вариант! Ведь за те 5 лет, которые ты потратишь на обучение в вузе, можно создать свой стабильный бизнес. В этом возрасте ты можешь просчитать свой доход. Ты можешь обернуться назад и посмотреть в свое прошлое и понять, что впереди еще много лет жизни и только ты сможешь изменить свое будущее! В таком возрасте люди самостоятельны, мудры, и с ними весьма легко работать. Главное, показать им, что перспективы данного бизнеса помогут решить их проблемы!
По вашему опыту: отличается ли мотивация к карьерному росту 30-летних от мотивации людей постарше, лет 30?
Н. Ж.: Конечно, отличается! С молодыми лидерами мы всегда ставим цели. При этом смотрим в их будущее и делаем акцент на семью! В этом возрасте у многих есть дети, и людей беспокоит вопрос их достойного обучения и яркого будущего. И для многих 30-летних мам это является отличной мотивацией. Ведь здорово путешествовать вместе с семьей на лучшие курорты мира несколько раз году, это яркие события в жизни их детей! Здорово отдать ребенка учиться в вуз или отправить за границу, а не искать самый бюджетный колледж из-за отсутствия средств. Да самое простое взять! Ребенку на день рождения или Новый год подарить тот подарок, о котором он мечтал, а не придумывать потом себе оправдания, почему же у твоего ребенка нет заветной игрушки. И самое главное: 30-летние лидеры понимают, что у них впереди еще как минимум полжизни, то есть все, чем они жертвовали ранее, все то, в чем они себе отказывали, сейчас могут получить! Наша задача - обрисовать яркое, светлое и радостное будущее каждому человеку, чтобы он сам захотел изменить свою жизнь!
Мотивация для людей постарше, безусловно другая. Как правило, в возрасте 50+ человек считает, что прожил большую часть своей жизни и впереди его ожидает спокойная старость. Но! Наша задача - из этой «спокойной старости» устроить приятные и незабываемые приключения! Ведь порою человек в этом возрасте и не был ни разу в теплой стране (кстати, мое первое путешествие к морю тоже состоялось только благодаря Faberlic, ранее я об этом всего лишь мечтала). Так почему же человеку не рассказать о такой возможности, даже о том, что можно впервые на самолете полетать! Можно и впервые с аквалангом погрузиться. Ведь об этом мечтают многие!
Впрочем, существуют и другие варианты. У нас в команде есть замечательная женщина из Украины, ей более 70 лет. Мы ее ласково называем Ниночка. Ее мотивация - это помощь своим детям и внукам. И я точно знаю, что люди постарше часто идут в этот бизнес ради подобных целей.
Как вы управляетесь с такой большой структурой?
Н. Ж.: Управлять большой структурой - это искусство. В одиночку это сделать просто невозможно! Поэтому самой главной моей задачей было организовать «костяк структуры», то есть постоянно быть на связи с лидерским составом. У нас есть отдельный чат для Директоров, где мы распределяем обязанности, строим планы, пишем обучение. Наша задача - сделать так, чтобы каждый новичок был «под присмотром». И мы с Директорами разработали свою систему сопровождения для каждой категории людей, присоединившихся к Faberlic.
Если это потребитель, для него есть готовые файлы и видеоуроки (как оформить заказ, как выбрать Пункт выдачи, как познакомиться с ассортиментом на сайте). Далее, каждая директорская ветка ведет свои личные потребительские чаты в различных мессенджерах (Viber, WhatsApp, Skype), и новичок благополучно попадает в данное сообщество, где идет ежедневное общение.
Лидеры и Директора наполняют сообщество личными отзывами о продукте, новинками, видеоотзывами. Новички задают вопросы о продукции и получают на них ответы. Мы интересуемся, как они получили свой первый заказ, как их обслужили на Пункте выдачи. Наша задача - всегда быть рядом с каждым клиентом, чтобы он не чувствовал себя брошенным и знал, к кому можно обратиться за помощью!
Совсем недавно мы провели соцопрос через сообщество на нашем сайте. Там были такие, например, вопросы: «Нравится ли вам обслуживание на Пункте выдачи?», «Знакомы ли вы с вышестоящим наставником?», «Знаете ли вы, к кому можете обратиться за помощью?». Этот соцопрос очень помог найти «потеряшек», то есть тех, кто неактивен. В итоге мы решили с Директорами проводить его как минимум раз в 3-4 каталога, слегка меняя вопросы, чтобы улучшить качество нашей системы сопровождения!
Если же человек пришел в Faberlic для создания бизнеса, мы действуем иначе. Он присоединяется к общему чату в Skype, где общаются все лидеры. Плюс он попадает в чат своего Директора. Новичка мы сразу вовлекаем в обучающий цикл (три этапа). Он получает уроки с домашним заданием, оно тщательно проверяется. 4-5 раз в неделю проводим онлайн-вебинары, и задача лидера - всегда приводить на занятия новичков! Рассылаем письма и видеопамятки. Система сопровождения бизнес-партнера сильно отличается от системы сопровождения потребителя.
Бывают моменты, когда творческий огонек затухает, команда устает, и тогда мы устраиваем соревновательные марафоны с ежедневными заданиями и отдельным обучением. Например, в 13 и 14 каталоге у нас прошел марафон, который назывался «Проснись от летней спячки».
То есть наша задача - это работа на качество, а не на количество! Нужно сделать так, чтобы каждый бизнес-партнер в нашем проекте был не одинок! А вообще, когда мы добавляем новых лидеров в свои чаты, мы им пишем: «Добро пожаловать в нашу семью». Действительно для многих из нас наши партнеры - это не просто лидеры, с которыми мы строим бизнес, а наши близкие друзья, наша вторая семья.
