Имеете опыт успешного рекрутирования? Отлично!
Тогда вы наверняка заметили, что некоторые традиционные для прямых продаж подходы к подаче информации уже не работают.
Какие и почему?
Мир находится в постоянном движении, и мы меняемся вместе с ним. Сегодня образ мышления человека, его жизненные приоритеты и потребности имеют несколько иные акценты, нежели десять лет назад. Для бизнеса прямых продаж это означает, что консультантам приходится пересматривать имеющийся коммуникативный опыт и учиться делать людям предложение о сотрудничестве, исходя из новых жизненных реалий.
Новый глоссарий
Прямые продажи вместо Сетевой маркетинг
Понятие «сетевой маркетинг» ассоциируется у большинства простых людей с «ловчими сетями» и отсылает к 90-м годам. Поэтому в беседе лучше заменить «сетевой маркетинг» на «прямые продажи».
Рекламное предложение - Беседа
«Посмотрите на меня, через шесть лет я ушел с основной работы, теперь сам себе хозяин, имею доход в разы больше, чем до сотрудничества с компанией!» Правда, знакомые слова? Классическая схема подачи возможностей сотрудничества с компанией через рекламное предложение уже не приносит желаемого результата. Вы добились успеха в бизнесе, и это, безусловно, вызывает уважение. Но сегодня людей больше привлекает не ваш светлый рекламный образ, а атмосфера доверия, ваше желание помочь и проявить заботу. Стало быть, современный формат рекрутирования - теплая доверительная беседа.
Обращайте все внимание на собеседника
Сегодня как никогда важно уметь выслушивать собеседника. Из ответов человека вы сможете выделить его потребности, которые и помогут расставить нужные акценты в вашем предложении о сотрудничестве.
Большинство потребностей человека, важных для прямых продаж, можно объединить по смыслу в следующие группы.
1) Материальная/финансовая:
доход, снижение издержек, привлечение новых средств.
2) Саморазвитие:
получение новых знаний и навыков.
3) Статус:
самоуважение, обретение достойных и уважаемых форм и партнеров для сотрудничества, получение одобрения от значимых представителей общественности, повышение репутации, улучшение имиджа.
4) Безопасность:
защищенность от непредсказуемых угроз, стабильность и уверенность в завтрашнем дне.
5) Комфорт:
быстрота и удобство процессов.
6) Взаимопонимание и эмоциональная поддержка:
обретение союзников, соратников и помощников в деле повышения успешности бизнеса.
Кстати, умение выявлять потребности можно тренировать. Например так, как советует один консультант в сети интернет: «Найдите в социальной сети сотню незнакомых людей и попытайтесь выяснить, чего не хватает каждому из них. Не останавливайтесь на первом их ответе вроде «денег»: докапывайтесь до сути так настойчиво, как это возможно. Не думайте, что вам никто не ответит: в сетях общение имеет свои особенности, и люди ведут себя не так, как при обычном разговоре».
Новый глоссарий
Покупатель вместо Консультант
Кем человек является, когда приобретает у компании продукцию? А сразу после регистрации? Правильно, покупателем - простым или привилегированным! Это слово и используйте во время рекрутинга. Консультант - это тот, кто уже строит карьеру в прямых продажах, развивает структуру, специалист нашей индустрии. Он консультирует покупателей и помогает им выбрать продукцию, сделать заказ - словом, сопровождает как эксперт. Особенно на первых порах.
Не говорите агрессивно - Слушайте и задавайте вопросы
Агрессивная настойчивость консультанта прямых продаж, предлагающего собеседнику бизнес с первой же минуты разговора, - притча в языцех и, безусловно, вчерашний день нашей индустрии. «Да ты что, соглашайся! Это ведь так легко!» Такой энтузиазм не предполагает, что пожелания и нужды второй стороны будут услышаны. Опять же, вначале имеет смысл установить доверительные отношения с человеком. Это синоним слов «защищенность» и «безопасность». А поэтому слушайте и задавайте вопросы. Выясняйте, чего собеседнику хотелось бы добиться в результате сотрудничества с компанией.
Не используйте профессиональную лексику - используйте понятные, простые слова.
АО, ОЛГ, ОС и прочие «баллы» могут серьезно осложнить ваше общение с человеком, никогда об этих терминах не слышавшим. Помните свои ощущения, когда вы робко спросили у доктора: «Почему у меня болит коленка?» и получили в ответ поэму на латыни? Вывод прост: не используйте профессиональную лексику в разговоре с теми, кто не работал в прямых продажах. Все, что вы хотите рассказать о возможностях сотрудничества с компанией, всегда можно и нужно переводить на доступный язык.
Не давайте преувеличенную информацию о доходе - Будьте практичны и реалистичны
Современный человек смотрит на мир достаточно реалистично, и его в лучшем случае повеселят обещания типа «доход от 200 тысяч рублей в первый месяц сотрудничества». Сегодня беседу о финансовом благополучии консультанта прямых продаж имеет смысл начинать с реальных цифр дохода. Да, все начинается с возможности сэкономить на приобретении продукции. Да, затем вы начинаете предлагать товары людям и получаете доход от личных продаж. Затем вы начинаете приглашать людей в команду и сможете получать доход от продаж своей структуры. И так далее. Карьера в прямых продажах развивается по тем же законам, что и в линейном бизнесе: сначала ты стажер, затем профессионально растешь, набираешься опыта, а потом становишься экспертом со всеми вытекающими отсюда приятными финансовыми последствиями.
Не мечтайте о нереалистичных целях - Найдите баланс между мечтой и реальностью
Мечтать можно много о чем: о яхте, особняке, Анджелине Джоли и фонтане из чистого золота. Сама по себе идея мечты прекрасна, но если мы говорим о рекрутинге, имеет смысл выяснять у человека то, что его беспокоит больше всего на текущий момент. Кто-то льет слезы по сотовому телефону, а кому-то не хватает средств, чтобы дать детям образование. Вот об этом, наболевшем, с человеком и стоит разговаривать. Потому что такой «земной» мечте ваш собеседник охотнее всего пойдет навстречу, будет стараться перевести ее в цель. Тогда как предложение помечтать о дворце и личном острове сработает вряд ли.
Новый глоссарий
Регистрация на сайте, получение Личного кабинета вместо Регистрация в консультанты
Люди боятся «регистрироваться в консультанты», поэтому предлагайте им «регистрацию на сайте». Это и по смыслу точнее (все же человек регистрируется как покупатель), и с точки зрения грамматики корректнее.
He призывайте сразу же бросать основную работу - Говорите о дополнительном доходе, вознаграждении
Предлагая деловое сотрудничество, не надо немедленно «увольнять человека с основной работы» во имя новой роскошной жизни. Сегодня мы говорим о «дополнительном доходе к заработной плате». Той самой, которую человек получает на постоянной основе. Решение начать новую жизнь и уйти с основной работы ваш собеседник принимает самостоятельно и должен до него внутренне «созреть», проанализировав все плюсы и минусы вашего предложения.
Не пугайте «полным рабочим днем» - Человек сам принимает решение, сколько времени он потратит на прямые продажи
Этот пункт логически вытекает из предыдущего, то есть мысли о том, что человеку надо давать возможность самостоятельно принимать решения - о времени, которое он готов уделить прямым продажам, в том числе. Пусть тратит столько часов и минут, сколько готов, так и говорите! Мы же имеем в виду дополнительный доход, стало быть, для начала человек может попробовать свои силы в свободное от основной занятости время.
Не говорите с первых минут о ведении собственного бизнеса - Говорите, что возраст, образование и прошлый опыт не имеют значения
«Вы будете строить свой собственный бизнес!» - для простого смертного такая возможность, заявленная «с порога», имеет сомнительную привлекательность. Это как если бы вы сразу предложили человеку, никогда не занимавшемуся балетом, место примы-балерины Большого театра. Большинство людей пугает идея предпринимательства, обычно они защищаются фразами типа «я не бизнесмен», «у меня нет навыков», «нет денег» и так далее. Просто донесите до собеседника мысль о том, что прошлый опыт, образование, возраст - все это для прямых продаж некритично. Что у компании есть необходимые обучающие программы и что Faberlic проводит вебинары и тренинги специально для того, чтобы можно было всему научиться с нуля.
Не ограничивайте человека строгим повтором ваших методов работы, не произносите слова «дублирование» - Человек сам принимает решение, что делать. А вы помогаете ему словом и делом, особенно на начальном этапе
«Для достижения успеха вы должны делать только то, что делал я», - сегодня это не самая удачная фраза для рекрутинга. Очевидно, вы желаете человеку добра и готовы делиться опытом. Это бесценно. Но все же вы не совсем в курсе, какими способностями обладает ваш собеседник и к чему его продолжает в душе тянуть. Вдруг он «айтишник восьмидесятого уровня» и совсем несклонен работать традиционными методами? Или наоборот: человек обожает и умеет общаться тет-а-тет, а вы его отправляете в соцсети? Тогда о каком успешном «дублировании» может идти речь? Прямые продажи хороши тем, что предполагают творческий подход к делу, так что не имеет смысла «переучивать всех левшей», как это было принято в школе много лет назад
